Vendre vos produits, c’est bien, mais vendre plus que prévu, c’est encore mieux ! Ce n’est pas parce que votre client arrive sur une page de paiement que le processus de conversion est achevé. Il existe 3 techniques pour vendre encore plus tout en satisfaisant vos clients.
L’Up Selling, ou l’art de vendre l’excellence
Aussi appelée “montée en gamme”, l’up selling consiste à proposer à vos clients un produit ou service additionnel d’une valeur supérieure à celui déjà acheté. Cela implique de proposer un bien plus cher mais qui a une forte valeur ajoutée face au produit précédemment choisi.
Par exemple, l’upsell peut inciter à se surclasser lors d’une réservation de vol ou d’hôtel. Il peut être aussi question d’ajouter des options lors de l’achat d’une voiture.
Pour le client, c’est une opportunité de se sentir privilégié et de renforcer son expérience.
Le cross selling, ou l’art de vendre de la complémentarité
Aussi appelé “vente croisée”, le cross selling consiste à proposer un article supplémentaire associé au produit déjà acheté par le consommateur mais d’une valeur quasiment équivalente.
Par exemple, le cross selling peut se cacher dans une proposition d’installation à domicile d’un produit, de sa maintenance ou d’une garantie d’achat.
Pour le client, il s’agit de parfaire son achat ou d’améliorer l’utilisation de ce dernier.
Le downselling, ou l’art des ventes de “rattrapage”
Cette méthode est très souvent utilisée lorsqu’un client décide de faire demi-tour avant de passer à l’achat de son produit. Il s’agit ici de proposer un autre article qui est d’une gamme inférieure (ou plus abordable) à celui de base.
De cette manière, vous aurez réussi à sauver une vente et aurez augmenté votre panier moyen dans tous les cas.
Par exemple, le downselling se cache dans les propositions “3 mois offert” ou dans les produits moins performants et donc moins chers.
Ce qu’il faut savoir, c’est que ces trois techniques de vente peuvent tout à fait se compléter au sein d’un processus de tunnel de vente. Le tout est de bien choisir vos produits et de faire en sorte qu’ils soient cohérents par rapport à l’article
Que ce soit pour acheter maintenant ou plus tard, vous allez dans tous les cas implanter l’idée d’un produit dans l’esprit d’un client.
Ce dernier est conscient de l’article qu’on lui propose. Même s’il peut arriver qu’une vente ne soit finalisée, il pourra toujours penser à vous lorsqu’il aura réellement besoin de ce produit à l’avenir ou qu’il voudra le recommander à une personne de son entourage !